El panorama ERP está en continuo proceso de cambio, las grandes corporaciones desarrolladoras de ERP, comúnmente para grandes empresas, están entrando poco a poco en estrechos nichos de mercado que hasta el día de hoy habían ocupado decenas de pequeñas empresas enfocadas a sectores muy específicos. Estos sectores piden un sistema muy concreto que se adapte a su modelo de negocio y a sus características concretas. Estos sistemas estaban, y en algunos casos siguen estando, proporcionados por docenas de pequeñas empresas que trabajaban de forma local vendiendo su producto a un reducido número de clientes.

Esta realidad ha ido cambiando en los últimos años desde que Microsoft Dynamics, entre otros, está ocupando su espacio a nivel local. Se han ido incorporando pequeños partners locales que trabajan desarrollando soluciones verticales y, de esta forma, entrando en pequeños nichos de mercado.

El mercado tiende a la concentración, y en unos años se prevé que queden sólo unos cuantos jugadores en vida. Éstas pequeñas empresas, al ver que sus clientes se decantan por otro tipo de soluciones que prometen ser muy personalizables y adaptables a diversos entornos y modelos de negocio están viendo peligrar su futuro. Los empresarios ven que ya no necesitan un programa hecho a medida que implica un tiempo total hasta su implantación más largo y un soporte en el futuro relativamente más cuestionable, se tiene más confianza en soluciones proporcionadas por grandes empresas.

Según Jordi Mas, de Openbravo, estos pequeños negocios locales desarrolladores de sistemas propios tienen dos opciones: escoger la píldora azul y convertirse en un partner de Microsoft, Oracle o SAP o escoger la roja y adaptar una solución abierta. Tomando la píldora roja, dice, podrán construir su propia solución vertical, dada su experiencia y su conocimiento del entorno local, con estándares abiertos.

El mercado global del ERP es muy dinámico. PeopleSoft compró a J.D. Edwards, y hace relativamente poco tiempo Oracle compró las acciones de PeopleSoft. El reciente movimiento del mercado ERP ha producido cierto grado de incertidumbre entre los directores de organizaciones que forman parte de la base instalada de estas empresas inmersas en procesos de cambio. El mensaje que se capta es de dualidad, por un lado parece decir que el mercado se está dirigiendo hacia nuevas áreas y/o regiones por lo que las corporaciones buscan aumentar su cuota de mercado mediante la compra de compañías rivales y por el otro parece sugerir que la cadena evolutiva de este segmento está lista para la consolidación y que la guerra corporativa es ya un hecho.

El atractivo que en términos económicos supone este mercado en España, tratado en el apartado 6.2.2, es muy elevado, por lo que la estrategia de muchas empresas de software ha tenido que readaptarse para dar respuesta a las necesidades planteadas por sus potenciales clientes. (Penteo ICT analyst, 2007)

A continuación mostramos los puntos que definen el mercado ERP actual:

· Los fabricantes globales de software se reorientan hacia el mercado Pyme: Ante la coyuntura de mercado alcanzada en los últimos años en la que la cuota de mercado de grandes empresas que ya han implantado una solución ERP corporativa se puede considerar muy alta y con síntomas muy evidentes de estancamiento, los grandes fabricantes globales de software de gestión no han podido más que reorientar su estrategia para enfocarse al mercado de las Pyme.

Como se puede apreciar en el siguiente gráfico el mercado para empresas de más de 500 empleados está muy saturado, en 2006 más del 93% de éstas ya poseían un sistema de gestión integral. En la mediana empresa no llega al 60%. La diferencia porcentual entre 2005 y 2006 para las grandes empresas fue de un 0.9% y de un 1.8% para las medianas.

Ilustración 22: Grandes empresas que poseen

Ilustración 23: Medianas empresas que poseen un ERP

Los fabricantes de nicho aún en vida y los orientados a PYME cuentan con una situación de partida ventajosa: Esto es debido a su mejor conocimiento del segmento de las Pyme y de las necesidades demandadas por estas empresas. Su posicionamiento de cercanía y de generación de confianza frente a sus empresas cliente y su preocupación por la usabilidad de sus soluciones, también suman a su favor.

Soluciones que van más allá de los tradicionales ERP. Otro aspecto generalizado en la oferta de soluciones ERP para PYME es la inclusión de ciertos componentes adicionales que en ningún caso forman parte de un ERP tradicional con orientación a la gran empresa, como resultado de los requerimientos de polivalencia funcional exigida por las PYME.

La realización de verticalizaciones de soluciones y la obtención de los clientes de mayor envergadura es la estrategia de los fabricantes. Una vez introducidos sus productos estándares en el mercado y habiendo tomado una base de clientes que asegura su viabilidad económica, los fabricantes de ERP para PYME están invirtiendo estratégicamente en el desarrollo de verticalizaciones de su producto para sectores específicos. Se detecta un interés creciente y generalizado en atraer a clientes de mayor tamaño, desplazando de esta manera sus centros de gravedad en su actividad comercial hacia este tipo de clientes objetivo. Las razones para adoptar esta estrategia de expansión son: mayor capacidad de inversión y mayor número de licencias a comercializar, entre otras. Consecuencia de todo ello es la convergencia en el interés despertado en los últimos años por las medianas empresas, tanto para los fabricantes globales como para los de enfoque PYME, que se encuentran en un mercado común.

Un nuevo competidor, el software libre: Por si no fuera suficiente la encarnizada lucha que se está dando en un mercado que se encuentra realmente muy atomizado, la aparición y afianzamiento progresivo de las soluciones de software libre, para las cuales TinyERP[1] y Openbravo[2] son un ejemplo claro, no hará más que complicar el panorama competitivo. (Penteo ICT analyst, 2007).

La mayor completitud funcional de las soluciones, es aún la asignatura pendiente: Hemos detectado que a pesar de la múltiple oferta existente, las soluciones del mercado tienen en general carencias en lo que se refiere a funcionalidades adicionales que van más allá de las que podríamos considerar habituales en un ERP estándar.

La usabilidad de las herramientas es un aspecto clave: Si bien esta característica es importante en cualquier solución software en la que intervenga el usuario, se convierte en especialmente crítico en el entorno de las PYME puesto que la utilización de la herramienta es intensiva y en muchas ocasiones el usuario es de un perfil inferior. En general, se percibe que todos los fabricantes analizados tienen en consideración este aspecto, si bien hoy por hoy los proveedores de nicho son los que lo tienen mejor resuelto.

RRHH y Nómina, un área funcional por explotar: Como está ocurriendo en la gran empresa, se prevé que en los próximos años las PYME demanden de forma progresiva cubrir las necesidades de gestión de las personas, una vez consolidadas aquellas funcionalidades más básicas y críticas.

Los clientes valoran especialmente la atención personalizada: Los grandes productores de software deben seguir mentalizándose y trabajando en este aspecto, puesto que tanto su base instalada de clientes como los clientes potenciales los sigue percibiendo como menos cercanos a ellos y a sus necesidades, y les exige una mayor implicación, proactividad y predisposición. La estrategia generalizada de comercialización de sus productos por el canal indirecto debe seguir consolidándose bajo estas premisas.

La relación coste versus valor percibido no es satisfactoria: Esto no hace más que corroborar el hecho de que la variable económica es un aspecto mucho más sensible en las PYME que en la gran empresa, y puede llegar a ser decisivo en el momento de seleccionar una herramienta u otra. Es importante que durante el proceso de selección de la herramienta se consideren todos, los costes que incurren en su implantación[3]. (Penteo ICT analyst, 2007)

La clasificación de un determinado software de gestión como ERP determina, como ya se ha visto, que disponga de una serie de requisitos y funcionalidades que posibiliten su diferenciación. En el mercado del software de hoy en día es habitual que cualquier suite de gestión pretenda un mayor reconocimiento por el hecho de ser conocida como ERP en lugar de como software de gestión. Se puede ver como estrategias de marketing de determinados programas de gestión que llevan en el mercado varios años, cambian bruscamente su denominación a ERP, buscando un nicho de trabajo superior, por lo general acompañado de una mayor remuneración y reconocimiento, sin incrementar proporcionalmente la funcionalidad.